清水简介：清水姐姐，真名谢旭，in app的创始人，国内首档心灵疗愈节目《清诉》出品人。自2008年就开始创业，是一位连续创业者。2011年垂直开发者社区被上市公司成功收购后，涉足女性领域创业。先后创立最大女性品牌导购网-爱图购，最大图片社交APP-in，仅上线8个月就破2000万的用户，成为移动社交领域不可忽视的黑马。清水认为真正的服务者心态是产品的软实力，也关注从内在到外在的帮助女性群体成长而推出国内首档心灵疗愈节目-《清诉》，启发女性认识自己，关注内在成长。

大家好我是清水姐姐，in app创始人，很荣幸参与这次分享，不光是和大家聊聊过去一年in的发展，也还想听听大家的意见。可能有一些女性用户可能已经是in app的用户了，我先简单介绍一下in：

回顾自己的创业经历，in是最为爆发的产品

In app是一款女性图片社交app，2014年6月6日上线，第一个月达100w，第6个月突破1000w用户，8个月2000w用户。In一路都是一个以加速度在成长的社交产品。每一个产品都有自己的特色，包括用户需求、用户使用频次都会影响成长速度。但并不是说每个产品都需要这么快的速度。这是从我创业8年度历史中感受的。我做过的产品有三四个，in是一个爆发的产品。

作为一个创业老兵，也是连续创业者，最开始我做的产品是一个垂直开发社区9Ria天地会，它在游戏开发垂直领域最大，在前端开发者中的覆盖率有90%以上，也是亚太区人数最多的一个平台。当时，Adobe公司颁发了一个“communityChampion”这样一个称号。最后这个平台被上市公司收购了，以这样的方式成功退出，这是我2008-2010年第一次创业。

转换思维拓展蓝海，潜心研究女性的需求

虽然91Ria一个小众的垂直领域，但很幸运有一个好的退出方式，对于我是一个非常好的激励和机会，之后我就开始思考，如何在财务自由后去做更有价值的事情。

于是我就开始做女性消费者的电商，早期是图图购购，后来成为国内最大的品牌导购爱图购，拥有女性用户1500w。当时同类导购网站有美丽说蘑菇街，作为小c导购，也是做得很大的。我们做导购切换一个视角就是蓝海，那就是开始专注做品牌导购。我们做了一年多后成为最大的品牌导购网站。商家有1000家左右，天猫2013年评为金牌导购合作伙伴。

为什么换个角度就是蓝海?因为品牌导购这块无人做，要做好门槛也高。因为消费群体要求更高，客单价更高，网络上品牌购买也刚兴起，也是开拓性的。当时爱图购一年多的时候,发展相对缓慢，但后来我们在天猫双十一的成交额很高。所以品牌导购这个方向就迎来柳暗花明的阶段。

我们说的品牌并不光是指线下的，或淘品牌。我们怎么从自己的思路定义品牌?只要是用户认可，这个东西能代表独特的风格，文化，人群，用户愿意为它投票的，这个品牌不管是线下还是淘品牌在我们眼中就是一个品牌。这是我们当时做电商领域的心得。

从爱图购到in是品牌思维和产品思路的更迭

当爱图购到了1500w后，我们不光做销售还在做品牌传播。2014年，非常多的品牌商找到我们，询问品牌传播如何在移动互联网时代做到更好的传播，爱图购其实当时在移动互联网时代是很好了，2013年天猫双十一后就达到收支平衡，同时我们调性和长期规划是非常适合于品牌商对接转化的，转化率基本达到天猫内部较高转化率，那么与品牌商愉快合作之后会推动我们更多的思考品牌除了销售，还需要品牌传播，所以推出了in。

In，2014年6月6号上线，图片+标签的形式，即在图片上表达更丰富的信息。很多人问，in发展这么快是因为这个形式嘛?我觉得如果一个形式能决定in的核心竞争力和速度，是容易被抄袭的。这个形式是从国外的app最先起来的，我们思考的是形式背后我们需要做什么，这样的方式才是更利于品牌的一个传播。这是我们的来做这个社交软件的初衷。

我们会发现，in一个月后就有百万的下载量，最开始团队也只有几个人来做这个事情，我也被这么快的成长速度震惊了。跟之前爱图购只做女性消费领域不同，图片上的品牌的发展力是非常强的：记录生活、记录美、po照地点、吃饭的餐厅，我买的杯子，一本书都是一个品牌。整个的图片可以涵盖的品牌范畴极大的拓展。

更有意思，这种快速成长性并不是来自于品牌商角度出发，而来自用户自己本身有发图片的需求，这是我们切入做in这个产品的契机。创业者要抓住契机从用户身上摸索学习。而且我们团队在女性消费领域两年多的经验，对女性的心里和消费态度的把握都有很细腻的经验。

in如何在8个月内做到2000w用户的三点核心

一、产品永远是根本和核心

有句话，我很赞同“产品是1，营 销是0，有1，0才有意义”不然靠营 销吸引来的人，人留不住，就是漏斗效应，像水一样来了就走了。

产品是否能够留住用户的重要指标是留存度，in的月留存度有50% 以上。如果留住了用户，接下来的推 广才有一个积累性的爆发。用户需求的强烈度，必要性，使用频次，这些都是对产品一开始设计就要提前考虑的问题。我们团队的PD都是培养的，跟着产品一路发展来面对新的情况迭代，同时做很多用户调查和观察。

二、营 销用什么方式可以达到in超预期的成长?

关键的点是自传播性。当用户使用后愿意分享到社交渠道如新 浪微 博朋友圈，会引来朋友的的关注和好奇，就像很多用户是因为看到朋友在玩in就会问这个是什么app挺好玩的。这是早期我们用特色功能和细腻服务打动用户的关键点，让他们自己去传播。所以这是产品要具社交传播性。用户愿意自己传播，这才能高速成长，营 销不是汽油，而是汽油添加剂。

再回归到营 销，创业者初期产品，你要考虑自传播性，就可以大大节约自己的成本。我们一个用户的成本大约是市场的1/10。所以很多人都夸我们是一个省钱的团队。

有人问我，爱图购的1500w女性用户对in的成长有帮助嘛?我们研究了，用户重合度只有15-20%，用户不是生硬转化就能成为另外一个用户。由于之前我们对社交传播还是比较有深度的，爱图购微 博有几百万粉丝，微 信几十万。这个对用户的冷启动是有帮助的，微 博在最初会在凌晨发几条in的信息。

刚才提到了爱图购的微 博在凌晨发布信息的细节。为什么放在凌晨发送，因为我们是一个非常关心用户体验的，会观察你的接受度，不会强扭用户，但是我们即使有大号可以去宣传推 广，我们还是没有去过多干扰用户的感受。这点是我们坚持到现在的原则，以用户体验至上。

三、团队的服务心态是产品走进用户的关键

我们的团队对于用户服务的心态是如何积累形成的：in需要服务很多的女性用户，为她们研究各种形式来满足她们的需求。举个例子：in的注册后系统会提醒，有一个要求用户拍照的界面，最初我们只有选择“确定“或者“取消”，后来改成了“亲爱的你已经很美了，拍一张吧”，然后拍照率上升10%。我们很细腻关心心里的需求来服务你，我们非常关注你的心里状态。

另外一个例子：我们的产品团队大部分都是男生，很奇怪男生怎么能这么懂女生呢?每次PD提案新想法会，召集我们的运营女孩子旁听，如果女孩子听了不兴奋，没反应，皱了眉头，或者还要道理说服这样才能让女生接受的功能，都会被砍掉。我们关心用户的需求会细腻到关注你的心情和底层的需求。

谈到为什么会有这么一个团队?我们是很草根的团队。虽然有很多来自大公司的人才，不管大家来自什么公司，心态都很草根的，愿意从头做起，谦虚放低自己。我们要求团队在价值观统一、踏实、上进、勤奋、善良这些基本的素质，我们要求大家是能力互补个性互补的。我们团队在一起磨合了两三年，现在是非常的有战斗力。

以上这就是我从三个层次分析了如何在8个月内快速做到2000w的原因。第一产品，第二营 销注意自传播，第三团队齐心协力具有服务心态。

“一个产品的成长，是由众人的心所托起来的”

最后我们很高兴的告诉大家，用户现在已经接近2500w，而且in近3个月在app store总榜排行40-70名之间，增量与活跃度都非常高才会有这样持续的成绩。非常感谢大家给我机会可以讲讲我的心得和产品。我在我们送给vip的卡片上曾经写过我对产品的信念“一个产品的成长是由众人的心所托起来的”。这不仅仅是我们对用户的心，也希望今天的分享能够赢得一些创业者的心，支持in，给我们提意见，帮助我们成长，谢谢大家。