东北亚煤炭交易中心(以下简称“东煤交易”)是中国最早开始发展煤炭电商的交易平台。现在为止，其已经实现了超过4000万吨煤炭的线上交易。作为中国第一家的第三方互联网煤炭电商交易平台的代表，其目前的交易模式如何诞生?交易中的目标客户群体又是什么?未来如何找到盈利模式?针对以上问题，记者专访了东煤交易总裁黄贵生。

试错选择交易模式

记者：东煤交易为何早在2010年就选择做煤炭电商交易平台?

黄贵生：由于我们都是做煤炭贸易起家的，在经营中发现贸易模式会出现问题，所以从2010年，我们就开始探索基于互联网煤炭电商交易平台模式。2012年之后，整个煤炭行业开始处于下行期，煤炭逐渐由卖方市场向买方市场转变，一些煤矿的煤炭开始卖不出去，这也恰恰给了东煤交易电商平台好的时机，我们开始考虑在下行的市场里是否存在行业的机会，线上平台如何给行业带来新价值。

2010年刚开始做电商的时候，我们也不知道该怎么做。当时找了咨询公司做了方案，最终推出一个类似于淘宝的“店铺”模式。后来发现煤炭供大于求的情况还没那么严重，煤炭市场的买卖双方更多的还是在线下进行买卖，这个模式进行的也就不太顺利。

记者:现在的交易模式是怎么选出来的?

黄贵生：我们发展的过程，就是一个不断试错的过程，通过试错来来逐渐找到市场需要的路径，所以可以说是市场选择出来了现在的模式。

2010年发现当时的模式不行之后，我们在2011年发现又开始搭建煤炭方面的信息门户网站，但是我们的班底都是做贸易出身的，信息门户也不是我们的长项。2012年开始，我们和大连市政府合作，做了一个煤炭产业园区，推出一系列优惠措施，吸引外地的煤炭商来大连做交易，以此推动线上线上平台的发展。

2013年开始，我们做了煤炭线上的基于上游企业的短长协、基于中间贸易商的商铺、基于下游终端用户的超市三种交易模式。当时我们也不知道应该怎么做，所以我们采用赛马机制，让市场来选择，最终谁的效果好，市场需要谁，我们就留下谁。2014年3月份以后，“基于煤炭集采预售模式的短长协”在PK中胜出突起，这就成了我们最终选择的模式。

目标紧盯中小市场

记者：“短长协”这种模式下，我们现在的主要目标客户群体是什么?

黄贵生：短长协最开始只是一个针对煤矿的产品，随后短长协从成本、便利性、金融等方面逐渐显现出优势来，慢慢成为了中小用户买卖双方的一个双向选择。

“短长协”的卖方主要还是煤矿，包括山西陕西内蒙等地的中小煤矿，而包括神华中煤在内的大集团以及大的贸易商，由于也需要售卖小批量的煤炭，因此也是我们的卖方客户。买方则主要是一些需求在3万吨以内的用户，我们定义为中小客户，包括一些小的发电厂、城市里的供暖企业等需求方，以及一些次终端。

记者：煤炭行业中中小客户的市场有多大?东煤交易未来是否会发展大交易量的客户?

黄贵生：据我们测算，现在中小用户交易量大概在8亿吨左右。我们未来的规划是4亿吨，即能占到中小用户里50%的市场。

神华、中煤的一部分地销也在通过我们来做，量也不小。但是像神华、中煤这种大煤矿和电厂之间的对接并不需要通过我们的平台来对接，他们之间直接对接，价格是要比我们有优势的。因此中短期看，我们还是主要做中小客户。

中小客户从贸易商拿到的煤炭价格相对较高，仓储，物流等成本最终都要加在客户上，而我们从网上进行撮合就能省去很多成本。所以从目前发展情况来看，我们交易平台上对需求者的定位也是中小客户，即需求量在1000吨到3万吨之间的客户。

记者:神华自己也有网上交易平台，包括山西、陕西等省级的煤炭交易中心也有网上交易平台。相比于他们，东煤交易这样没有煤矿资源的第三方平台有什么优劣势?

黄贵生：我们什么都没有，这就是我们的优势。没有上游资源、没有港口资源、所以我们发展起来就没有牵绊，可以和上中下游的企业自由合作，和其他交易中心合作，和物流、金融机构合作，更能体现我们的公正和公平。此外，我们更接近下游，更关注客户与用户体验，因此我们在全国各地都能做生意。

电商平台不能急于赚钱

记者：东煤交易线上交易前期的投入、现在经营情况如何?

黄贵生：目前我们每年发展、推广平台投入在1亿元以上，现在核心任务是把电商平台做好。我们现在还处于市场培育阶段，已经找到了盈利模式并开始赚钱，但我们并没有选择盈利，我们将赚到的钱补贴给用户，目的是把平台做大做强。我们现在属于起飞的阶段，当我们飞得更高、更平稳一些的时候再去想盈利的问题。现在急于赚钱，并不是我们现在做平台的意义。一些VC和PE机构也在和我们谈合作，我们在未来也会择机再引入新的合适的投资机构，一起推动平台的建设与发展，并实现盈利。

记者:未来的盈利模式会是什么样的?

黄贵生：目前正在做的是交易中的佣金，平台供应链金融方面的收益，物流服务带来的收益，以及未来我们还要探索大数据为用户增值带来的收益、平台整体价值带来的收益。

我们要做纯粹的平台，不做贸易，不赚取差价。做电商平台就要能耐得住寂寞，不能急于想着要赚钱。我们要赚的是，通过资源整合，在煤炭行业交易、物流、金融的整体成本下降后带来的利润。

记者：今年以来涌现出了特别多的煤炭电商平台，作为最早的煤炭电商平台，我们如何看待未来可能出现的竞争?

黄贵生：目前大家都还在摸索阶段，我们还是希望大家能和我们一起来试错的，参与方多了，市场的力量也能更大一些。

但是煤炭电商还是有一定准入门槛的，煤炭是大宗产品，也是非标准化产品，不是有钱有互联网思维就能做起来。我们毕竟在煤炭行业已经做过一段时间，属于做煤炭然后从互联网的水里爬上岸的，互联网要是没有基础来做煤炭电商平台，就得直接“跳水”了。

做平台不是自己玩，要和煤矿、供应商、物流、金融企业、用户等等所有参与者一起来合作共建。我们要做的是，与大家一起制定出规则，让圈子内所有的参与者都获取利益，最终实现共赢。